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    奶粉銷售如何利用“堆頭陳列”計劃堆出好成績?

    發布時間:[2019-8-6 8:34:12] 文章來源:火爆孕嬰童招商網
    母嬰店的“堆頭”不僅可以突出產品的品牌形象,而且還能盡可能地吸引消費者的“眼球”,這是提升產品銷量的主要因素。

    母嬰店的“堆頭”不僅可以突出產品的品牌形象,而且還能盡可能地吸引消費者的“眼球”,這是提升產品銷量的主要因素。

    母嬰店奶粉堆頭.jpg

    什么是堆頭陳列?

    堆頭是一種常見的陳列式促銷形式,一般有兩種方式,一是突出“黃金”堆頭,二是推出“強勢促銷”。堆頭的功能主要在于增加陳列面,而且一般都伴有促銷活動,可以最大限度地展示促銷活動內容和促銷贈品。

    母嬰店堆頭陳列位置選擇

    孕嬰店面積一般不會太大,所以比較好的堆頭位置比較容易判斷:1孕嬰店入口正面主通道;2貨架堆頭位置;3收銀臺前通道促銷位置。

    另外,要根據不同的產品生命周期選擇不同的堆頭位置。對于產品周期在成熟期的暢銷品牌而言,其注重的是銷量,如果促銷力度合適的話,堆頭的位置要選擇在主通道、收銀臺前通道的促銷位置、通道兩端的位置或端架的兩端;對于剛導入市場的新產品而言,注重的是品牌展示,其堆頭位置可以選擇在入口處主通道堆頭位置。

    母嬰店堆頭陳列的形狀

    并非所有的促銷產品都要擺在黃金位置。在非黃金位置,通過好的堆頭形狀和裝飾,也能堆出美感,堆出品牌形象,堆出銷量。

    一般來說,產品的堆頭形狀有以下幾種:

    1、平面型:指的是堆頭表面陳列的產品是平鋪的。

    2、梯型:指的是堆頭下大上小(堆箱產品是梯形的或者是表面陳列的產品是梯形的)。

    3、特型:一般的堆頭形狀是方形的,如果堆頭的位置不是很好,為了增加產品的表現力、吸引消費目光可以根據嬰兒用品的包裝情況和品牌推廣的需要,擺放不同形狀的特型堆頭。但是,不管是哪種堆頭形狀,必須保證消費者可以從三、四個方向同時能取貨。

    堆頭是由底臺、天頭組成。大部分堆頭的底臺采用木質箱架或者標準堆頭柜,也可以做堆箱。如果用底臺的,最好用帶有促銷信息的KT板把底臺四周圍起來。如果用商品打底的話,打底的商品和堆頭上陳列的商品要對應,堆箱時必須正置箱體且高度不能超過1.4米,并按照上輕下重的原則陳列。在打底物上貼圍膜或促銷海報時一定要將整個打底物貼滿,不得露出打底物,而且必須貼平、貼齊。嚴禁用封箱膠帶圍繞堆頭,因為這樣看起來會顯得堆頭非常低劣。

    孕嬰店堆頭促銷信息的傳播

    孕嬰店堆頭陳列不僅是一種孕嬰店促銷手段,更是一門藝術。堆頭的陳列不但要主題創意新穎、碼放整齊清潔,而且相應的促銷信息要讓顧客一目了然。

    但是在現實中一些喧賓奪主、信息錯誤等堆頭還隨處可見,如堆頭上面擺的是A產品,圍膜和促銷海報的畫面用的是B產品;有的產品堆頭的促銷價格和貨架上陳列的產品價格不一樣;有的有活動內容沒注明是購買一箱某品牌商品送X X促銷品,還是購買一瓶某品牌商品送XX促銷品;有的產品造型很有特點,但是沒有做瓶盒分離陳列,以吸引消費者的眼球。那么,在實際操作中,要注意哪些傳播方式,以吸引消費者眼球?

    1、價格要標識清楚。必須清楚標明品牌、包裝、原價格、新價格及特價等促銷信息內容,并確保店內貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價(或者省錢額度)必須醒目,大小為原價等文字的3倍以上,不小于店內其他特價信息文字。直接寫出特價的數字比寫出折扣數更有吸引力。

    2、活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價。

    3、買贈促銷必須將贈品與產品用透明膠帶捆綁,并且橫向間隔陳列,讓顧客同時看見產品和贈品,賣場統一發放贈品時,最少要捆綁一個樣品展示給消費者。

    4、帶包裝的贈品應該最少拿出一個,打開包裝,將贈品懸掛放在堆頭頂部,使消費者一目了然。

    5、瓶盒分離陳列。在產品堆放好之后,拆除一些包裝,作為瓶型陳列。在堆頭上進行瓶型陳列,能提高視覺沖擊力,增加消費者的購買欲望。

    6、嚴禁破舊包裝上堆頭陳列。

    母嬰店陳列誤區

    母嬰店陳列廣義而言包括產品的分區布局和產品本身在分區的貨架上的陳列、位置及擺放方式等三個方面,目前隨著嬰童門店精細化管理趨勢的到來,門店對奶粉的陳列越來越重視,而門店奶粉陳列往往還會存在或多或少的誤區,如果加以改進將會更好地提升奶粉區整體形象,對奶粉銷量提升起到重要作用,良好的陳列將是銷量提升的助推劑。

    陳列不重要:門店主推就好,陳列好壞沒有關系

    一般體現在店員對奶粉陳列不夠關注,陳列意識不強,認為只要她們推薦就沒問題,放在不顯眼的地方也能賣,盲目自信而忽略了顧客的消費潛意識,提升了推薦的難度。實際上,好的陳列對顧客自己主動詢問產品,對產品形成好感很有幫助,甚至有陳列面積占比就是銷量占比的說法。

    店小不好陳列:門店店面太小,沒辦法做大陳列

    在嬰童店50平米以內,奶粉區約3-5組貨架,陳列10-20只奶粉品牌,每組貨架陳列2-4只奶粉品牌,陳列比較平均,且為3-4個陳列面,門店認為店面太小,陳列位置不足,只能趨于平均,給每個品牌的空間有限,沒辦法做大陳列,也不好重點突出某個品牌。

    怕貨陳不敢擺:想做好陳列,但備貨時擔心賣不完

    門店認可做好陳列,但陳列是需要貨品來支撐的,擔心貨賣不完而不敢要貨,或者擔心貨品效期陳而不敢要貨,導致陳列始終不顯眼,這又形成一個惡性循環,即陳列不好又賣不好,賣不好更加導致陳列不好。

    陳列誤區一般產生的原因:

    1、門店自身對陳列的效果、新穎性、視覺沖擊力等關注和重視程度不夠,欠缺門店精細化管理的理念和行動,欠缺系統地促銷活動執行辦法;

    2、門店認為店小,有“平均主義”的思想,為了兼顧品牌陳列,無法專門給某個品牌增大陳列面,因為某個品牌陳列面的增加意味著其他品牌陳列面的收縮;

    3、門店陳列授權不充分,要么權利歸于總部,由總部安排,但實際上又存在于門店的脫節,不能調動店長積極性,要么權利下放到了門店,但缺乏相應指導,導致技能不足,陳列不夠規范。

    4、門店日積月累,大家對陳列已經習慣成自然,缺乏新的視野,習慣于固有陳列,缺乏打破常規的勇氣。

    5、銷售信心不足,缺乏重點主推產品的重點陳列意識。

    門店陳列標準可用三個字來簡單概括,即“大、多、好”,在合適的范圍內盡量增大、增多陳列(多點陳列),就可增加好的效果,比如端架陳列、堆頭陳列、貨架陳列等綜合運用,給人舒服的感覺;這里面有一個主推的概念,就是你要主推的產品,哪怕再不好賣,也要重點陳列,因為主推總是有原因的,就應該匹配對應的陳列動作,只是注意當貨品出現陳貨時要先進先出,加緊銷售,同時注意貨品調配即可。

    同時門店的陳列需要根據促銷活動、節慶等變動,而不是一成不變,以便增加給顧客的新鮮感和視覺沖擊力,可以月度針對促銷品牌情況,更新貨架主陳列,將促銷推動的品牌置于核心的主陳列上。

    信息分類:嬰兒用品招商網 編輯:春燕
    關鍵字:母嬰店奶粉陳列,母嬰店堆頭
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